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經銷商:中秋旺季,終端回款慢,怎麽破?

來源:http://www.roadoutofdebt.com 作者:h动漫网食品 人氣:發表時間:2019-09-09 14:39
回款難,賬款周期長,一直是困擾很多經銷商的大難題,同時這也是關係著經銷商生死存亡的大事,尤其是對即將來臨的中秋、國慶的旺季,情況似乎更為突出。
 
近日,筆者跟一位蘇南某縣級市場的經銷商王華(化名)聊天,談到資金使用時,他提到,“一般經銷商要準備三筆錢:第一筆,給廠家打款發貨的錢;第二筆,正常倉庫商品庫存的錢;第三筆,超市的賬期,壓賬的錢。”
 
01、錢似乎永遠都不夠用
 王華是一名經營休閑食品的經銷商,年銷售額2000萬,代理洽洽、上好佳、好麗友等一線品牌,雖說是一線品牌,但不可避免要麵臨下遊門店客戶的資金賬期問題。
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據他透露,為了讓門店訂貨,部分門店王華給予了1周到1個月不等的賬期,到了還款日,講信用的門店老板還算不錯,能及時回款。但碰到不講信用的,25號到了結款期,便開始找各種理由,要麽人不在,要麽在等一等,無限期拖貨款。 “哎,這也是沒辦法,廠家跟經銷商,廠家為大,先款後貨;零售門店和經銷商,零售門店為大,先貨後款。經銷商在中間,非常被動”,王華感歎到,要不是這些資金壓在門店收不上來,不然還能多接一個品牌,生意的盤子還能做大。 他告訴筆者,“說了不怕你笑話,別看h动漫网是老板,但h动漫网天天使用各種金融工具,比如微信上的微粒貸,支付寶上的借唄,銀行的信用卡,這些都在用。沒辦法,旺季來了,你自己得提前囤貨。為了促進下遊門店多賣貨,你也得想方設法向下遊門店壓貨,過程中不可避免賒銷賬期。” 關於賒銷欠款,曾經一位江西撫州的經銷商向筆者反饋,不是經銷商想賒銷欠款,實在沒辦法,有時候必須得賒銷,10個人9個人都在賒,你不賒銷,可能你那筆訂單就沒有辦法做了。除非你的品牌是流通貨,不得不賣,但又有多少是這樣的品牌呢?為了推銷新品,為了旺季來臨多賣點貨,不得不賒銷,產品都已經代理了,貨都已經到倉庫了,放在倉庫放著也是放著,還不如賒銷放在超市裏,你與廠家簽訂了任務,你必須得賣出去。 對經銷商來說,錢似乎永遠不夠用!

02、降低資金損耗,提高資金收益
 眾所周知,賬款逾期時間與平均收款成功率成反比。通常來說,賬款時間越長,成功收款的幾率就越小。債務到期後立即要賬,千萬不能讓客戶養成拖欠習慣。當然,這是常規路徑,做了多年生意的經銷商,已經愈發意識到及時收款的重要性。
中秋旺季,終端回款慢,怎麽破?
但這些還不夠,上述的方法隻能降低經銷商的“壞賬,賴賬”問題,隻是希望門店能準時還款,這無法從根本上提高經銷商的資金使用效率:降低資金損耗,提高資金收益。 事實上,關於資金使用,經銷商常規的做法,往往思考的是從各種渠道提高資金的量,比如自有固定資產的質押,向銀行貸款;與合作密切穩定的廠家,嚐試從廠家獲取授信額度。再比如,通過存款保證金,開承兌匯票,支付上遊廠家貨款等等。雖然也是途徑,但從操作難易程度和可持續性的角度看,經銷商能通過上述方法還是無法有效提高資金的使用效率。 除了提高資金池的量,有沒有可能通過下遊門店進行“變相”融資呢?經銷商對於廠家,關鍵作用之一就是融資、墊資平台。作為有批發功能的經銷商而言,在某種程度上也要把下線門店看成融資和墊資平台。 比如,定期召開產品或新品訂貨會,提前收取下線客戶的訂金或貨款,是減少資金壓力的方法之一。另外,為了提高客戶主動付款的意願,經銷商可以製定相應的獎勵政策,鼓勵客戶積極回款。比如按約定時間回款的,可以給予一定點數的獎勵或給予優惠的銷售政策,在返利上做出一定讓步,加快貨款的回籠效率。 如果按期支付,經銷商給予獎勵,類似這種方法,可以說是當下較為普遍的解決辦法。但有沒有可能讓門店提前還款,尤其是在旺季期間,把下線客戶變成“融資”平台,提前在旺季拿到回款,進而降低經銷商在線下門店的資金損耗,提高資金收益。當然,要想把下級客戶發展為融資平台,現在還是會麵臨互信等問題,也存在一定風險。目前既有經銷商跑路的,也有店家關門的。所以為了轉移風險,必然需要一家足夠專業的第三方來承擔平台作用。 文瀝供應鏈金融-商戶貸就是一款為經銷商把下線客戶變成“融資”平台的供應鏈金融產品。簡單理解,商戶貸是一個金融工具,通過連接經銷商與門店的交易流水,讓銀行直接加持門店,為門店提供信用資金支持。

03、增加更多生意機會
 據筆者獲悉,文瀝-商戶貸產品的定位,幫助經銷商增加更多的生意機會,核心體現在兩個層麵:
中秋旺季,終端回款慢,怎麽破?
 第一,在旺季期間,幫助經銷商加速下遊門店客戶的資金回款。比如中秋期間,多數門店將進貨資金付給了如煙酒和禮盒等品類,其他品類無法及時支付給經銷商。此時,經銷商可以通過文瀝-商戶貸,通過銀行提供授信給予門店。經銷商指定貨款,門店結算給經銷商。 第二,在淡季期間,幫助經銷商開拓更多下遊(中超)門店。比如部分個體中超門店(500㎡以上),是“大客戶”,但由於門店是強勢方,要求賬期是普遍現象,並且賬期往往在1個月以上。此時,不少經銷商迫於無耐,不得不合作,受製於賬期壓力;還有不少經銷商,幹脆不合作或者少合作,減少了生意機會。
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