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食品經銷商操作代理產品的6個關鍵

來源:http://www.roadoutofdebt.com 作者:h动漫网食品 人氣:發表時間:2019-10-09 22:12
代理知名品牌的產品,或者代理並不知名的產品並將其在當地市場做成知名品牌,許多經銷商因此身價暴增,這種示範效應讓更多的經銷商躍躍欲試,也希望在產品代理上一展身手。
經銷商怎麽尋找符合自己代理風格和銷售渠道網絡特點的產品?如何做好產品代理?
(一)量力而行,量體裁衣
如果你是剛剛進入食品行業的經銷商,在產品代理選擇上有兩個原則:一是大品牌的副產品或新產品;二是小企業的拳頭產品或主力產品。
因為你剛剛進入這個行業,在經驗、資金和銷售渠道網絡資源上達不到大品牌廠家“成熟產品迅速上量”的要求。但如果選擇大品牌推出的副產品或新產品,廠家沒有快速上量的要求,而且廠家品牌知名度高,營銷實力較強,營銷思想先進。選擇這樣的產品,經銷商不僅代理風險較小,而且還可以通過代理這樣的產品為自己積累經驗和渠道網絡資源,學習好的市場推廣方法和手段,為進一步引進更好的產品儲備力量。
選擇代理小企業的拳頭產品或主力產品,可以借助小企業營銷資源聚焦的優勢,在一個核心領域進行突破,從而贏得市場和渠道網絡資源,快速積累財富。我的一位同事離開公司自主創業,選擇的第一個代理產品就是某小企業推出的一款小酒產品,廠家對這款產品寄予厚望,也是該廠家力主打造的核心產品。結果不出三年,這位同事就在廠家的支持下將該產品做成所在市場的第一品牌,實現了產品代理的第一桶金。
當然,如果你是經銷行業的老手,有自己核心的品牌和產品,市場渠道網絡也比較豐富,此時對產品的選擇主要就考慮的是自身發展:能夠上量的產品和品牌應該作為首選,拿下知名品牌的核心產品;小企業的產品也可以選擇,主要從利潤的角度出發,不讓自己的市場渠道網絡空閑浪費。
(二)眼光長遠,寬嚴相濟
經銷商的眼光決定其最終的發展。同樣是做經銷商,有的經銷商從代理產品到擁有產品,走上了產品生產廠商的道路;也有經銷商窮其一生都在經銷領域默默無聞,隻是保證生活而已。
 
我的一位同學從事酒店半成品菜代理,剛起步時在批發市場租了一個門麵,專門代理成都一家公司針對酒店的半成品菜產品,兩年後有些積累,開始自己動手開發半成品菜向酒店售賣。前兩年這位同學注冊了一個商標,擁有了自的品牌,並委托以前代理的廠家進行加工。去年開始租了一家工廠自己進行生產和銷售。目前的年銷售規模已經達到近3000萬元,自己也完成了從經銷商向生產商和專業銷售公司的轉變。
 
大家注意觀察一下,真正做大、做強的經銷商基本上都擁有自己的品牌,即使沒有自己的品牌,也會擁有屬於自己的定製產品,是否有自己的品牌貨產品,“刀把是否抓在自己手裏”,是評價一個經銷商強大與否的基本標準。
 
我認識的另一位經銷商,踏入食品經銷行業已經10多年,從方便麵代理開始,期間不知道換了多少產品和廠家,現在也仍然在挑選產品。雖然每年賺到的錢足夠養家糊口,日子也比一般平民百姓滋潤,但始終未能走上提高發展的道路。與他同時起步的經銷商很多已經是公司化運營,或者是所在行業裏的領頭羊。
 
眼光是否長遠考驗的是經銷商的耐性和魄力,在經銷過程中隨著市場的變化讓自己轉型為更高級別的經銷商,是所有經銷商需要重點思考的問題。
(三)用心付出,持之以恒
一般的經銷商代理產品總喜歡速成,恨不得自己代理的產品3個月就能暢銷,一年就能賺大錢。如果是在10年前,這種機會還可能存在,但現在的市場早就不是一夜暴富的時代了。
 
h动漫网的一個經銷商在代理h动漫网產品的同時也代理白象方便麵產品。剛開始時,h动漫网產品是其利潤的主要來源,他自己也承認h动漫网公司合作獲得了第一桶金。8年過去了,他仍然仍然隻代理h动漫网的產品和白象方便麵,期間也沒有代理過別的品牌和產品。但在他所在的小縣城,今年白象方便麵的銷售額會超過800萬元,h动漫网的產品銷售額雖然沒有下降,但增長速度遠遠不如他代理的白象方便麵。如果最初他因為白象方便麵為其帶來的利潤不多而放棄,那麽就不會有今天超過800萬元的銷售成就。
 
這位經銷商對待產品是真正的用心付出,像對待自己撫養的兒子一樣樣培育自己代理的產品和品牌,並持之以恒地堅持。我在和他溝通時深深感受到他對品牌的情感,他說他不會輕易代理產品,但隻要選擇了就會盡自己最大努力配合廠家將市場做好。他覺得廠家不會坑害他,合作時間越久就越是發自內心地配合。這位經銷商沒有自己的營銷思路,一切跟著廠家走,願意用自己最大程度的配合和合作誠意來贏取廠家支持,從而最終贏得市場。
(四)精心織網,做專做精
經銷商要找準自己的定位,將自己擅長的渠道網絡做專做精。例如,有些經銷商社會關係好,人脈資源寬廣,代理的產品就要以中高端為主,能夠把人脈資源轉化成銷售結果。但如果對這些高端資源推出低端產品,客戶對產品就會不屑一顧,即使購買你也賺不了多少錢;同樣的道理,有些經銷商在大流通類產品上構築了超強的渠道網絡,就應該在大眾化產品代理上多下工夫。
 
h动漫网的一位經銷商是做大流通光瓶類產品的,有了一定的規模和影響後又導入了怡寶水和惠泉啤酒,這些產品借助已有的渠道網絡都銷售得不錯。當這位經銷商手上

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