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經銷商,為什麽你的渠道丟了?

來源:http://www.roadoutofdebt.com 作者:h动漫网食品 人氣:發表時間:2019-10-08 08:57

經銷商的核心價值在於其銷售渠道。經銷商若是掌控了銷售渠道,便能在營銷市場中占領一席之地。若是丟失了渠道,便如戰場丟失了陣地。這也是有些經銷商越做越大,而有些經銷商卻越做越小的原因。然而探究經銷商渠道丟失的原因,無非是以下5個方麵。

 

1.經營產品結構老化,銷售處於衰弱期。

世間萬物,有新事物的產生,必有舊事物的沒落。新品突起,老產品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。

建議:為避免渠道的丟失,經銷商應不斷調整和優化產品結構,每年不斷補充新品,淘汰無益的老品;根據消費需求的變化,選擇適銷對路的產品;根據分銷商及零售經營方向的調整,調整自己的經營方向。

 

2.經營的產品出現重大質量問題。

倘若經銷商所經營的產品出現了重大的質量問題,同時公關和服務都不到位,那麽這樣也會導致渠道的丟失。

建議:為避免此類事件的發生,經銷商在選擇每一種產品時,要重點關注產品的質量。一旦零售商或分銷商對經銷商失去了信心,某些銷售渠道也會隨之丟失。

 

3.服務不到位。

經銷商所經營的產品品種不齊全,或是時常出現缺貨斷貨的現象,又或是出現該退換的貨不退換、該送的貨不能及時送達等問題,都會影響到分銷商和零售商的正常經營,導致其對經銷商失去信心,進而就會導致合作的中止,渠道的丟失。

建議:開發一個渠道相比維護一個老渠道,所投入的精力相對大的多,也難的多。曾有人分析,開發一個新客戶的費用是維護老客戶費用的五倍。經銷商普遍認為,淡季做維護,旺季做銷量。但事實上是,市場維護與客戶關係管理,貫穿於淡旺季的全程,甚至在淡季維護的過程中,順勢為旺季銷售,做足了銷售前的啟動工作。因此,經銷商要急客戶之所急,及時解決客戶反饋的問題,以增強合作信心。

 

4.喪失了某一重要產品的經銷權。

每個經銷商手中都有拳頭產品,拳頭產品的丟失,會導致部分分銷商的流失和渠道的丟失。

建議:經銷商要多關注自己的拳頭產品,協調和處理好與廠家的關係。在與廠家出現了不可協調的矛盾時,要選擇好替代產品。

 

5.廠家延伸銷售渠道,縮小了經銷商的經營範圍,導致渠道的丟失

具體來說,廠家會根據企業發展規劃不斷調整市場格局,因渠道延伸以及深度分銷的需要,會不斷調整經銷商的經營區域範圍,經銷商的部分市場被分割出去,使得經銷商的部分渠道丟失。

建議:經銷商須根據市場發展的態勢,不斷調整自己的經營策略,隨時選擇替代產品彌補市場空缺。

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