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經銷商憑什麽要賣你的貨?關鍵你得這麽做!

來源:http://www.roadoutofdebt.com 作者:h动漫网食品 人氣:發表時間:2019-10-08 08:37

  常常見到一些銷售人員拿著產品找經銷商,他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經銷商談。例如:產品有特色、公司有實力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的雲雲。

 

  其實,在經銷商看來,這都是廢話,沒有一句說到經銷商的心坎上。對於經銷商而言,他們要的到底是什麽呢?

 

  一、產品好賣嗎?

 

  經銷商經銷你的產品不是拿來自己用的,而是用來換取利益和價值的。產品好不好賣是他關心的第一步。什麽樣的產品好賣?什麽樣的產品不好賣?好賣的產品一下子就能切中消費者心坎上的痛點,能把握住產品成為商品的要點,不會隻是因製造產品而生產產品。

 

  當產品的內在質量基本一致,大家都在比拚品牌知名度、比拚價格、比拚包裝、比拚品質。而包裝則是最直接麵向消費者德窗口,別致的包裝更能讓你的產品在貨架上“跳”出來。其中的標準主要是有:

 

  1、產品賣點是否與同類競品有差異

 

  2、有沒有通過包裝把賣點體現出來

 

  3、目標消費者能不能讀懂

 

  在這個物資豐盛的消費市場上,消費者找不到理由購買你的產品,你的產品鋪貨能力再牛,最終隻是占據了貨架上的其中一個角落,叫賣不叫座。所以,業務員在經銷商麵前你必須給出一個明確的答案,你的產品肯定比競爭產品好賣或者你的產品會成為暢銷產品。

 

  如何才能讓經銷商覺得你的產品好賣?聰明的營銷人都會先從一個點開始,建設樣板店和打造樣板市場,用榜樣的事實來說話,使經銷商確信你的產品真正好賣。

 

  二、利潤高嗎?

 

  沒有利潤就打動不了經銷商,哪怕你的產品能開出鮮花來。這裏的利潤是指產品能否帶給經銷商高額利潤,並非是說產品價格高帶來的利潤豐厚,產品能否賣高價很大程度是由市場來決定的。什麽樣的產品會帶給經銷商豐厚的利潤?當然是產品回轉要快、質量要穩定、供貨要及時。

 

  三、是否給經銷商一個“愛”的理由

 

  經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現在的相當理性分析考察,所以,他們都很害怕廠家在做市場時是不是半途而廢,是不是願意共同開發市場,是不是共同承擔費用,共同承擔市場風險。

 

  他們除了考究廠家的實力以外,還重點看廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念,還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。

 

  事實上,幾乎每位老總上任後,一看市場業績上不去,馬上就變換業務員,或者是變換銷售方案,這也是很多老板急功近利造成的。接著,就是業務員重選經銷商,經銷商剛動用了自己的人力物力和網絡力來推動市場,廠家馬上又把市場收回去或者來了個新方案出台。

 

  四、是否有一個合適的營銷體係來支撐

 

  一個品牌必須有一個合適的營銷體係才能支撐起來,任何產品的推動都離不開營銷體係來推動,但現在很多企業的營銷體係並不合適。

 

  我所說的合適就是營銷體係是根據企業發展的需要而定的,它是隨著企業的目標轉移而轉變的,離開了特定的企業、特定的時間、特定的資源配置它都應該有所不同。

 

  營銷體係通常以縱向來分包括計劃體係、執行體係、服務體係、監控體係和處理體係等,以橫向來分又有產品體係、價格體係、渠道體係和促銷體係。每一個企業為了實現其戰略目標都需要建立一個體係來支撐。

 

  經銷商如何區分營銷體係的合適與否?通常他們會問一些問題,例如:他們會問一些新產品推廣方案,看是否詳盡和適合市場操作,是否真正是一個能落地的方案,他們會問的很詳細,如問產品賣點、問產品特性、問產品包裝、問產品工藝、問產品陳列、問產品與競爭產品的不同點、問售後服務、問供貨期、問淡旺季是否能準時供貨等等。還會看你的報價在市場上是否有競爭力,他們會與競爭產品作比較。

 

  看你的人員是否專業,談的東西是否天馬行空,是否浮於表麵,是否讓經銷商感覺到是專業公司的專業素養。對合同的簽訂的詳細內容逐一過濾。總之,他們是比很多業務員還專業,因為很多大公司教給他們如何去辨別優劣公司和有潛質的產品。

 

  產品內外兼具、利潤高、穩定營銷體係,才有說服力讓經銷商願意長期合作。當然,每一種理由應該還可以細分,細分成更有說服力的理由,這就是每個企業應該要做的具體工作,維持穩健而靈活的營銷戰略,應該留給每個企業的營銷人自己去把握。

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