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動銷、選品、促銷、賒銷……經銷商10大經營難題,怎麽破解?

來源:http://www.roadoutofdebt.com 作者:h动漫网食品 人氣:發表時間:2019-09-29 16:51
1、經銷商如何與廠家的業務管理人員打交道?

和廠家的業務人員打交道是經銷商的日常生活,其中主要包括以下幾個基本事項:款項/費用結算/市場運作/產品質量。在處理以上幾個基本事項的時候,經銷商要注意遵守幾個原則:以事實為依據、以數據說話、賺該賺的錢。

說完打交道的原則,說說經銷商該有的態度,工作之內將平等、尊重,工作之外講情感,最好設置專門職業經理人對接廠家業務,增加溝通和潤滑。

2、經銷商選新產品,在質量、價格、利潤、品牌、廠家支持、營銷思路等眾多方麵,哪些因素最重要?

經銷商選新品,影響因素我認為應該這樣排序:質量>品牌>價格>營銷思路>廠家支持>利潤。

食品經銷商

 

在不同的市場發展階段,經銷商應具備的素質也是不同的。

3、做白酒類產品,如何在顧客嚐試性購買後,繼續重複購買?

食品經銷商

關鍵點有二:一是影響目標消費者首次嚐試消費的因素很多,關鍵是尋找大概率事件並複製嚐試,放棄小概率事件;二是消費者的購買渠道很關鍵。

4、產品動銷有哪些辦法和技巧?

產品在不同的渠道,動銷方法和技巧各有不同。如核心煙酒店要做核心消費者嚐試,核心商超要做核心消費者驗證,核心圈層要做核心消費者固化,核心酒店要做核心消費者影響。

5、贈品如何起到促銷作用?

首先,糾正大家一個錯誤觀念:終端不會因為贈品來進貨,一定是因為商品的價格利潤能夠支撐,才會考慮贈品。

其次,在渠道層麵,贈品起到的作用是調節價格體係、維護客情用品。

最後,在消費者層麵,促銷品的中獎率要高,容易獲得,有季節性,並且不能超出產品本身,還要給消費者一種價值感。

6、同一個產品,保價還是保量?哪個更重要?

當然是保價比較重要,不能保價,渠道不會賣你的貨。做同一款產品,在保價和保量之間,一定選保價!但如何保量呢?我給大家提以下幾個方式,供大家思考和參考。

單品銷量的增長有四個方式:

第一、增加區域的廣度。原來你可能隻做10個經銷商加多少個煙酒店,現在則要把終端的數量增加一些。

第二、增加終端的深度。在一個體係裏,一個終端一年能賣多少貨,占它一年同類產品多少貨,經銷商心裏要有一個實際的數據、有一個報表、有數據做支撐,所以終端的深度很關鍵。

第三、要想解決銷量的不下滑、甚至上升,還要去做消費者工作,隻要消費者工作做得好,產品必然會上量。白酒產品,它的生命周期其實是一個波浪式的,在不同的階段裏麵,它的價格體係分配是有講究的,如果分配不好價格體係,代理的產品長做三年,短一年一換。但年年換產品,會有一個什麽現象呢?經銷商會發現自己年年賣了不少酒,但年年沒有利潤,年年沒有積累,年年都無法成為當地大商。

第四、延長產品生命線。在不同階段,把原有的價格體係重新分配。主要通過漲價、政策返利拆分(陳列+異質贈品)、消促形式返還的形式來實現。

7、外地產品如何與強勢的地方品牌競爭?

第一,代理產品定位。代理產品的對標產品是什麽,對標產品在渠道是什麽政策?對消費者是什麽政策?怎麽跟競品搶市場?不同的產品,對標的產品不一樣,不同的價位,操作方式是不一樣的。

第二,集中優勢資源。要以小博大,集中優勢資源投入部分終端。

第三,找準目標人群,不斷地做消費者攪動。

第四,做好終端推薦話術。去到終端業務員說什麽話能讓終端接受產品?怎麽告訴終端把產品推薦給消費者?這都是話術,推薦話術很重要。如果話術設置不好,不好意思,再有錢、業務員再有客情,貨也很難鋪,因為終端老板不知道這批酒該怎麽賣!

第五,價格體係重中之重,尤其是新品運營,切記不能因為某個終端多要費用就多給,因為影響的是產品整個大盤。

8、在主流品牌主導的高端酒市場,其它的高端酒產品應該如何為自己進行定位?高端酒有什麽好的動銷辦法?

第一,還是產品的定位。經銷商接產品不可能隻接一款,多是會接一個係列,3-4個產品一個係列,一定要找一款產品對標市場,其它產品是做輔助做費用分攤用的。

第二,怎麽多動銷?確定要做一款產品的時候,要堅持,一是考察清楚,產品的組織體係、客情體係是否穩定;二是經銷商下麵的業務團隊要穩定。而動銷要水到渠成,一定要做消費者,因為在白酒行業未來10年,抓住消費者才有機會,光靠渠道的推力很難。

9、與煙酒店打交道,現在麵臨著賒銷、壓低供價、新產品不促不銷促而不銷、陳列排麵難求等問題,應該怎麽辦?

h动漫网從賒銷說起,為什麽會出現賒銷?不管做什麽產品,賒銷都意味著殺死產品,因為隻要賒銷進的貨,基本不會有動銷。之所以會產生賒銷,都是因為缺乏話術。經銷商沒有告訴業務員怎麽賣貨,隻是把提成、產品、工資告訴他了,雖然好一點的業務員有客情,但客情不能次次使用。因此,一定要給業務員兩套話術:一套怎麽進終端的話術,一套怎麽讓終端賣產品的話術。

出現壓低供價怎麽辦?一、堅決杜絕。如果一箱產品198,10箱就是1980,給終端老板抹去80的零頭,就是變相的壓低供貨價,擾亂價格體係。二、堅持價格與促銷相匹配。如果終端老板堅持不給80元,那隨貨搭贈的產品就要降低,否則就是變相降價。

關於新品促銷,白酒基本上沒有產品可以做到不促不銷,所以促銷是正常的。但是促銷前要明確促銷的目的是什麽?壓終端庫存?要終端陳列?一般做價格體係的時候,陳列費是當做品牌費用投入的,是和進貨掛鉤的,所以不促銷終端不會進貨,所以不促不銷是價格管理。促而不銷,可能有兩個原因:第一,終端進貨隻為了陳列費;第二,說明產品動銷搭贈工作沒有做好。

價格體係穩定的重要性之前都講了,一般產品的陳列費用比之大企業總是比不過的,但又要維持價格體係的穩定,怎麽辦?一個字:磨!讓業務員做客情!因為提高陳列費就會放大費用,影響價盤。另外還有一點就是回歸做消費者拉動工作。

10、麵對酒類電商網站的衝擊,經銷商如何維護自己的客戶?

h动漫网從這幾個方麵來看。

1、終端售賣產品的因素:渠道利潤還是周轉速度。從渠道利潤方麵來看,賣電商的產品和賣你的產品沒有區別,所以還是動銷的問題,如果你的產品動銷速度快,周轉速度快,客戶自然還是做你的產品。

2、渠道方麵,把陳列費當成房租和利潤,因此見麵率很重要。

3、現有產品價盤保護,不斷重新定義利潤分配+情感。如果是大流通產品,價格一定是不斷地調整,漲價在中低端產品是一個好的措施。

 

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